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外贸企业开拓内需市场 风浪之下 浙江制造逆流而上

放大字体  缩小字体 发布日期:2020-01-10  浏览次数:78
   2018年以后,吴宛玲开始把更多的精力从海外市场转向国内市场。作为浙江朴致控股有限公司副总经理、riro品牌厨具联合创始人,吴宛玲在接受《
》记者采访时介绍,朴致控股的前身是一家老底子的外贸型厨具生产工厂,主要为欧美日韩等众多品牌代工贴牌生产和研发设计生产。“2018年前,我们的产品全部做外贸单子,但近几年来海外市场增长乏力,而国内市场却在迅速爆发,所以我们开始尝试开拓国内市场。”

 

  在浙江,这并非个案。低迷的外贸形势让传统的外贸模式已是“山重水复疑无路”,所以一大批原本以代工为主的外贸企业纷纷寻求转战国内市场。近日,一场以“实现内外贸融合、提升浙消费品质”为主题的浙江外贸企业开拓国内市场对接会,吸引了100家的外贸企业和近200家大型流通企业参与。打通内外贸一体化发展的“间隔一公里”,建起内外贸沟通的“大运河”,成为了大家的共识。

  抢占新市场 变局中再造新优势

  在转型做国内市场之前,吴宛玲的厨具生产工厂做了将近十年外贸生意。“我们的产品主销欧美、日韩等地,法国、意大利等地的国际品牌都是我们的客户。”

  不过,从2016年开始,吴宛玲发现海外市场的增速开始下降。“很多同行都认同,2015年国外消费能力达到一个顶点,对我们行业来说就是生意难做了,因为没有增量了,大家开始做存量竞争。”

  不得不承认,无论是基于客户要求,还是因为自身议价能力弱,抑或是图谋未来布局,中美贸易摩擦倒逼之下,浙企纷纷开始进行深度思考和筹谋。

  正在吴宛玲苦于海外市场的瓶颈破局无门时,她身后的中国市场正在快速醒来,并爆发出超出其想象的潜力。

  “我们突然发现,我们开拓的海外市场已经没有增量了,而未来的增量市场恰恰是我们中国市场,全球那么多海外品牌都开始来中国拓展市场了。”吴宛玲表示,在全球经济低迷背景下,中国经济仍保持着可观的增速,国内市场潜力正在逐渐释放。

  在她看来,一方面随着收入的增加,中产阶层在扩大并支撑了消费能力与层次的提升;另一方面,在脱贫攻坚的背景下,农村等下沉市 场也开始发力,而超过十亿的巨大人口无疑是个巨大的市场机会。“尤其是三四线城市,正在成为中国消费增长的新蓝海。”

  于是,转战国内市场成为了吴宛玲的选择。

  2018年,吴宛玲在杭州注册了浙江朴致控股有限公司,做的还是老本行,只不过这一次他们拥有了自主品牌riro。

  外贸企业成天和老外打交道,也许生意做遍全世界,拿到手的也是数额可观的大订单。但在国内市场,在国际市场上叱咤风云的出口企业可能知道的人不多,转型做内销是一个从零开始的过程。

  吴宛玲说,她周围想做内销的外贸人挺多,但都“雷声大、雨点小”。“内销和外贸完全不一样,外贸我只需要管好生产环节就可以,而内销的话,生产、销售、售后这些环节都要涉及,更重要的是,做内销需要品牌知名度,而这就需要花很多的钱打广告。”她认为,生产型企业转内销,既要考虑花费又没有电子商务经验;外贸型企业原先做贴牌,转型缺乏品牌意识。

  挺进新航道 大数据精准助力

  2019年,riro品牌旗下首款产品多功能微压锅诞生。“我们的锅身采用食品级的纳米陶瓷不粘涂层,4千帕微压能加快食材蒸煮速度至20%—60%,同时有效保证食材营养不流失。”吴宛玲介绍说,和这款微压锅可以随时看到锅内炖煮的情况,还可以中途开盖,不像传统的高压锅需要放完气才能开盖。

  而这些问题于她却不存在,吴宛玲把电子商务既当作渠道又当作品牌传播的手段。用“电商”避开传统渠道昂贵的成本,也不失为一种尝试。“在数字经济时代,线上平台的速度显然要快得多。”

  2019年,云集推出了全新的应链升级3.0战略——“超品计划”。当时,云集宣布将以合资/投资、ODM等形式赋能优质供应链,打造100个在云集平台年销售额超1亿元的品牌。

  这对于正在开拓内贸市场的“朴致”而言,不失为一个好机会。

  2019年10月,带有“riro”自主品牌的多功能微压锅登录云集。“我们在云集上的日销售额保持在3万元以上,这个数字还在持续增长中。”吴宛玲告诉记者,“朴致”要做国内厨具的中高端品牌,选择通过云集进军三四线城市,更快速地融入内贸市场,企业下了很大的决心。他们希望抓住正在觉醒的市场和用户,让消费者知道有好的品牌好的产品。与此同时,云集所提供的大数据支持也让消费者需求清晰可见,通过数据反哺,消费者的实际需求和订单生产得以完美结合。

  云集高级副总裁张铁成表示:“云集在拓展商业模式新边界的同时,始终秉持着和实体经济共同发展、助力优秀国内品牌崛起的初心。从2015年至今,不少新兴品牌通过云集走入了千家万户,其中不乏许多曾经十分侧重出口市场的外贸企业。”

  对瞄准国内市场的制造型企业而言,眼下是一个机会多多的时代。互联网平台擅长帮助消费者找到最契合自身需求的产品,平台上所呈现的消费数据虽然不具备制造能力,却知道应该造什么、为谁而造。

  与“朴致”的成长路径相似,杭州誉记服饰的创始人余月云同样也将重心放在了发展“内销市场”。近年来国内兴起“网红经济”带动着网络预售模式的快速成熟,这与传统的外贸订单模式完全不同。

  “淘宝店预购模式对企业生产的速度要求很高,通常只有7-10天的生产周期,而外贸则十分注重流程与质量把控。”余月云表示,内销与外贸的模式截然不同,相较之下,国内市场在互联网的带动下市场空间正快速扩大,且具有汇款快、灵活性高等特点。

  据其介绍,今年8月份,余月云的工厂成功接到了一家网红店的订单,直接促使她将今年工厂的生产计划做了最新的调整:2019年-2020年的生产目标由原来外贸与内销8:2的比例,调整为5:5,各占一半。

  与此同时,国内的大型流通商也在寻找更为优质的供货商。

  “衣之家一直不断地在为顾客提供更高性价比的产品。”衣之家集团副总、时代店店长洪佳薇表示,通过这种直接和源头生产商的对接,可以为消费者提供更多物美价廉的产品,这何乐而不为呢。

  记者观察

  内需市场潮涌外贸企业“知否”

  李克强总理在政府工作报告中提出,要以“发展消费新业态新模式,促进线上线下消费融合发展”等为手段,推动消费增长,促进形成强大国内市场,持续释放内需潜力。

  扩大内需固然是 “旧话重提”,但在全球贸易环境日趋复杂的当下,开拓国内市场,已然成为外贸企业不得不面对的现实。

  内需市场究竟是“海棠依旧”还是“绿肥红瘦”?有调查显示,至2019年10月,我国网民规模达8.29亿,互联网普及率达59.6%;网络购物用户规模达6.1亿,网络消费市场供需两端“双升级”。网红带货、直播销售,故宫口红、青啤潮服……市场交易范式和消费内容的迭代,远比影视剧更精彩。

  “困难不容低估,信心不可动摇,干劲不能松懈”。对于内需市场来说,新消费大潮背后,是巨大的潜力之海,它让外贸企业有更多作为、有更多尝试。在这个过程中,我们有理由相信,越来越多的浙江外贸企业将由“单打冠军”向“全能冠军”转变,产品销售由“单一市场”向“全球市场”升级。


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